春日高照,嘉陵江水流翻涌、奔腾不息,汇入长江。
江边会议厅里,阿里云渝贵分公司总经理王青面对近百家合作伙伴和阿里云渝贵团队,郑重地给自己加了一项OKR(Objectives and Key Results):“今年我会把与合作伙伴的共建共赢列为核心OKR之一,亲自牵头并深度参与渝贵生态的建设工作,打造繁荣的渝贵分销与集成生态共同体。”
(图:阿里云渝贵分公司总经理王青)
和他坐在一起的,是西南区域为各行业客户提供信息化服务的龙头企业,也是阿里云的合作伙伴。他们中,有的如典名科技,与阿里云同行超过十年;有的如重庆晨科,与阿里云深耕政企数字化;有的如重庆远通,与阿里云携手产业数字化,造福一方;有的如艾特信安,在医疗行业开创数字化新篇。
王青介绍:“阿里云在渝贵和伙伴一起,累计服务了超万家本地企业。2022年,阿里云渝贵分公司坚定不移地执行‘伙伴优先’业务战略,加大了生态BD团队的人员投入,深度陪伴渝贵伙伴成长;我们也对直销团队提出了伙伴共建共赢的明确要求,并将相应指标列入了考核体系。”2022年,渝贵区域合作伙伴占阿里云渝贵分公司的营收贡献进一步提升,同比提升10%。
阿里云与合作伙伴一起,给出了服务渝贵数字化政府、数字产业与数字社会的答卷。
“同行十年”典名科技:“因认出风暴而激动如大海”
时间退回2005年。根据中国互联网络信息中心的统计,那一年中国共有上网计算机约4590万台,上网用户数约1亿人。
刚刚大学毕业、从事网页设计的黄兴华就是其中之一,因为对域名、虚拟机和邮箱的需求,他成为了万网的合作方。2009年,阿里巴巴收购万网、阿里云成立,黄兴华也创立了重庆典名科技有限公司,成为典名科技总经理,但仍然做着网页设计的生意。
到了2014年,移动互联网进程如火如荼,仍然手握一台诺基亚的黄兴华突然发现,仿佛一夜之间“时代变了”——阿里集团最后一台IBM小型机已在支付宝下线,人们不再使用PC购物,手机淘宝“双11”的体验一年比一年流畅,但典名的客户仍然是万网时代的那批客户,业务形态也没太大变化,“我创业了这么多年,激情已经被磨灭得差不多了。”
对企业家而言,难能可贵的品质是在漫长、奇险又带着稍许枯燥的商业探索中,做出关键决策,坚定选择一条正确的路。黄兴华重新评估了市场,坚信云计算正是潮水的方向,决定放弃原有的网页开发业务,转为阿里云的分销合作伙伴,“All In 阿里云”。后来,事实印证了典名是万网合作伙伴中走出来的代表伙伴之一。
典名科技此前积累的客户以设计公司为主,黄兴华和4位同事就向他们宣传用阿里云的好处——比起传统IDC机房,用云不需要太多人维护、稳定可靠、成本也低。黄兴华清楚记得,那一年(2014),典名科技的成交额是80万元。
在接下来的几年里,企业上云轰轰烈烈,典名的业绩也蒸蒸日上。2016年,典名年营业额达到了千万级别,下一个“转折时刻”也紧随而至:重庆某家大型客户有整体业务上云的需求,对安全提出了非常高的要求。但用黄兴华的话来说,当时的典名“只会卖服务器,连一位架构师都没有”,遑论解决方案能力,因此拜访客户频频碰壁。
“这是典名第一次遇到架构和安全的问题。以往这种客户我们就放弃了。好在阿里云的产品侧拉通了数据库,我也因此第一次了解了读写分离、DDoS的安全场景。”
这次拜访给了黄兴华“一个激灵”,“我开始重新思考,要如何看待客户、如何挑战困难、如何解决客户的问题。我清楚知道了典名现有的能力和技术无法满足更高的客户要求,我们必须提升技术能力。”
“穷而后工”,擅长美工和设计的黄兴华,下定决心考下ACP(阿里云云计算工程师)。第一次没考过就继续考,2016年春节,李谷一“难忘今宵”的歌声响起时,黄兴华还在书房 “啃”资料。“要么打赢困难,要么被困难击败,最糟糕的是被困难定义。那好像是一次崭新的自我认识,我发现我很喜欢云这个事业。我的心境就像那句,‘我因认出风暴而激动如大海’。”
随后,典名科技的技术总监和其他员工也通过了ACP认证,ACP、ACE等技术认证也逐渐成为典名对员工的基础要求。
技术水平提升后,典名从公共云分销进入了更广袤的市场,员工规模和办公室面积不断扩建,2018年典名的阿里云业务营收达2000万,典名科技还把“上云就上阿里云,云上服务找典名”的巨幅广告,投在了重庆地标解放碑广场的户外大屏上。
(图:典名科技投放在重庆解放碑的户外广告)
“在这个过程中,我判断阿里云的品牌优势将持续保持,因此坚定地制定了未来5年的发展战略:‘选择阿里云作为典名科技的唯一云服务商合作伙伴’。”黄兴华说。
2021年,阿里云渝贵分公司生态业务部总监马星带来了钉钉团队协作工具Teambition的合作机会,典名迅速制定了“云钉一体”的公司战略,拓展了钉钉、阿里云企业邮箱、阿里云网盘等企业数字一体化业务。不到1年时间,成为钉钉五星级销售部署服务商、专属钉钉核心代理、Teambition生态伙伴,拥有成熟的低代码和原生应用、API接口开发能力。企业协同办公赛道后来也成为典名的业绩驱动双轮之一。
典名科技的商业版图也从重庆向昆明、成都、西安市场扩展,并在北京、南京等地开设了办事处。
如今,典名已成为阿里云国内站、阿里云国际站、钉钉的合作伙伴,合作伙伴层级达到旗舰级,主营业务包含阿里云、钉钉、Teambition、阿里邮箱、阿里云盘、定制开发等6大业务线,拥有全链路的公共云服务能力,支持过千万级的客户搬迁上阿里云,同时积极探索出海业务,服务重庆交运集团、重庆诺达医疗等超3万家客户,2022年营收达1.8亿。
(图:典名科技总经理黄兴华)
阿里云渝贵分公司生态业务部总监马星介绍,2022年,阿里云设立了专项的信控资源来解决伙伴的资金问题,支持部分伙伴优化资金和账期。这笔信控资源帮助典名减缓了资金压力,优化了资金流动。
黄兴华也从身先士卒的创始人,变成了将更多精力投向团队能力培养的管理者。他明显感觉到,阿里云生态团队带着业务线来公司交流沟通的频率越来越高。
“2014年决定all in阿里云的时候,我迷上了跑马拉松。每天早上五点起床跑步真的很痛苦,但有一群五十多岁的大哥每天主动陪着我跑。看我要掉队,他们还会主动为我降速,帮助我训练、突破。做云计算也是如此,我们因共同认出风暴而激动如大海。”
“五年老友”重庆晨科:“跟阿里云一起拜访客户,他们永远站在我身后”
“我们和阿里云同事一起去拜访客户时,阿里云的同学永远会站在我后面。这让我觉得,阿里云希望把伙伴推在优先位置,他们在后面成为我强有力的支撑。”和阿里云合作五年,这是重庆晨科总经理王清石印象最深刻的一个细节。
这个小小的细节,从2017年底双方开始合作到如今,已经在每个联合拜访客户的场合重复了无数遍。
重庆晨科信息技术有限公司成立于2017年,是人工智能领域集成研究、应用研发、整合前沿技术能力输出为一体的高新技术企业。当时,阿里云刚在重庆成立了渝贵分公司,王清石就注意到了这家“硬核科技”企业。
“以前我们看阿里云都是在新闻报道上,但这次我们近距离有了接触和了解。全面评估和了解了阿里云的解决方案能力、线下服务能力后,我们就开启了和阿里云的合作。”王清石说。
当两个数字经济的前沿探索者同时锚定了同一片市场、并清楚地知道各自擅长的能力所在时,合作模式很快就被确立了下来——重庆晨科深耕本地化服务,在重庆的公共安全领域、大型政企做定制化开发服务,沉淀了应用层的研发能力;而阿里云的中间件、数据库等核心技术较强。
(图:重庆晨科的软件著作)
双方一拍即合,重庆晨科成为阿里云解决方案ISV伙伴,集成阿里云大数据和AI能力,形成行业解决方案;阿里云在技术解决方案、售前咨询方面与晨科互补。
王清石说:“本地化的服务可能我们更有优势,但是在技术解决方案、售前咨询、项目执行流程上,阿里的同学比我们更专业。打个比方,可能我们更像厨师,阿里云可能更像原材料供应商,我们用阿里云的原材料进行炒菜,满足客户的不同的定制化的需求。”
如今,重庆晨科已和阿里云合作五年,并肩建设了多个政企大项目。“就像两个齿轮咬合一样,前期可能会有磨合的杂音,到后面我发现,阿里云的售前、售后、终端、研发、生态对接人都非常专业,两个齿轮就像加入了润滑油,越来越顺畅,最后以非常高效的速度运转。”一个典型例子是,双方联合推出的某款安全产品在重庆政企市场表现突出,后来推广到全国,目前该产品已服务百万人次。
“我们作为本地化服务的公司,往往会停留在单一的项目上,阿里云覆盖全国乃至国际市场,更多从行业长周期谋划。阿里云是全国第一的云厂商,他们不仅把伙伴当成了服务对象,更难得的是在一个行业或一个领域内,把伙伴放在自己工作的第一要位。”王清石说。
(图:重庆晨科总经理王清石)
重庆远通:山城水务的数字化专家
2020年,重庆水务集团和阿里云签约,要打造国内首个全数据融合的水务平台——重庆水务大数据平台。重庆远通电子技术开发有限公司(以下简称重庆远通)凭借对水务行业深入的理解及高水平的技术服务队伍,成为了阿里云在这个项目里的合作伙伴,双方共同携手打造智慧水务标杆。
(图:项目现场)
依山而建的重庆,山高路陡,纵横交错、重叠复杂的城市之下,铺设着一张全国最纷繁复杂的“生命网”——城市供排水体系和管网通道。如何保障供水、提升供水效率,同时尽可能地节能降耗?重庆水务面临一些实际问题:水务系统分散,子公司出现出厂水质异常等突发事件时,集团及上级单位无法及时感知;由于各业务系统数据不开放共享,跨系统、跨业务的事务处理效率待提升;历史数据沉睡在各个业务系统中,无法进行有效的分析来推动业务创新;同类数据,在重庆水务不同子公司的各业务系统中,存在不同编号、结构,造成集团内同样的业务数据在不同子公司不一致。
阿里云和重庆水务决定借助这个项目,打通从水源头到水龙头,从排污口到排水口的实时业务数据和系统数据,让水务体系变得更科学、更敏捷、更智慧。
云计算强者与行业深耕者相遇,阿里云和重庆远通的合作也就此开启。重庆远通专注于水务行业数字化、信息化、智能化、智慧化的科技服务,有极强的业务能力,是国家级高新技术企业;阿里云则拥有国内领先的AI算法与算力。对于阿里云来说,建设水务大数据平台已有相对丰富的经验,项目的关键难题在于数据采集和算法应用。
重庆远通则作为阿里MSP生态合作伙伴,承担起数据采集的重任。重庆远通采集了100多个厂站、50个系统的数据,包括机械设备、供水厂、排水厂的供水量、排水量、电流电压、设备状态等数据,并进行统一梳理,再接入大数据平台,保证大数据平台顺利运行,并最终指导智慧水务建设。
阿里云技术服务工程师向波说:“我们和重庆远通能力互补的。重庆远通作为水务行业的资深老兵,拥有水务专业与信息化复合能力,是行业内难得的全能型专家,远通对水务与信息化结合的理解,与阿里云领先的大数据能力强强联合,助力重庆水务集团数智化转型升级。”
重庆远通执行董事谭松柏说:“和阿里云合作,我们借船出海,借助阿里云把远通的产品、技术、服务能力推广出去,辐射到更多产业。阿里云还帮助赋能远通员工,在项目中培训我们使用阿里云的数据中台、云平台、大数据平台、DataV等产品。高级培训师来开展过多次培训和技术交流,帮我们培养了一支数据分析和挖掘团队。”
(图:重庆远通执行董事谭松柏)
如今,双方已共同建设了1个大数据平台、1个云计算中心、1套水务大数据标准体系和多个大数据人工智能创新应用场景。重庆水务大数据中台已接入100多座供排水站,覆盖超400万家庭,连接超5000套设备与仪表数据。示范区的供水预测系统的准确率已经达到了95%以上。重庆水务大数据平台已成为国内首个全数据融合的水务平台,重庆水务的数据标准体系也是全国首创。
项目能力被沉淀下来之后,解决方案很快得到了推广。在中国国际智能产业博览会上,重庆远通正式发布了“互联网+水务云”。目前,该平台已在重庆水务集团及国内近20家公司得到推广应用,保障了水务公司客服热线7×24小时服务不间断运行、客户需求及时响应、客户问题快速解决。
“数据多跑路,水务员工和群众就能少跑腿”,谭松柏把双方的合作诗意地形容为:“阿里花在水务盛开”。阿里云渝贵分公司总经理王青和他一样,期待着更多阿里花盛开在重庆数字产业、数字社会和数字政企的沃土上。
艾特信安:医疗行业的“共享信息科”
2022年,余庆县人民医院启动首期智慧医院建设项目,采用阿里云专有云平台为底座。该项目由贵州艾特信安科技有限公司完成交付。
这已经是余庆县人民医院与艾特信安合作的第十个年头了。这十年间,余庆县人民医院对于数智化的标准不断提高,但无论是医院网络系统、机房系统,还是数据中心、安全防护,一直由艾特信安提供技术支撑服务。
对艾特信安的这份信任,要从十年前说起。
2013年,艾特信安创始团队刚刚成立,在余庆县人民医院的项目中犯了难。彼时,余庆县人民医院出资建立新的数据中心。但在交流的过程中,客户提出了新需求:必须把数据中心与网络系统、机房规划装修等打包一起实施。
艾特信安科技有限公司CEO任华国犯了难,团队六位成员都是做技术出身的,对基础工程的实施标准并无太大把握。一番商量后,团队还是决定做下去。
之后,艾特信安的成员们一头钻进了项目里。大到数据中心机房以什么标准来装修、网络架构该怎么来搭建;小到网线光纤怎么拉,墙内埋线标准及注意事项,他们都要先仔细吃透国家标准、行业标准,反复学习并研究具体施工工艺,要求所有框架与细节都务必做到心中有数。
艾特信安真诚的态度和实干的作风打动了客户,最终获得项目实施机会。
在项目建设过程中,如遇到施工工艺或质量自己不满意,艾特信安便自费拆除并重新施工,直到满意为止。最终,经过不断努力,使其建设内容达到该项目作为区域明星工程的验收标准。
也是由于该项目的成功,给艾特信安团队明确了 “服务无边界”的公司发展理念。“当与客户进行项目解决方案交流时,我会将身份定位直接切换为医院信息中心副科长,完全抛开供应商身份,帮医院作好全面把关。”任华国说。也正因如此,任华国在区域IT圈子中被戏称为“任科长”。
不仅是余庆县人民医院,数十家贵州医疗行业用户都在数字化建设过程中持续选择艾特信安作为其服务伙伴,并选择阿里云作为其全院数据中心支撑底座,满足医院在电子病历分级评价建设、智慧医院建设对数据中心平台提出的各种计算、存储、网络等方面的性能及灵活性要求。
随着所服务客户数量的不断增长,以及对行业需求的持续深耕,艾特信安的名声在贵州传播开来,而同作为数字经济的开拓者,阿里云渝贵分公司很快注意到了这一崭露头角的新星。与此同时,任华国也在寻找更稳定、核心技术能力更强的云产品。几乎是一拍即合,艾特信安和阿里云开始合作,艾特信安作为阿里云解决方案ISV伙伴,集成阿里云大数据和AI能力,为本地客户提供解决方案。
“阿里作为国内最早做公有云的厂商,不夸张地说,它的技术能力是遥遥领先的,市场份额也是全国第一。无论是产品还是服务,我们都认为阿里云是不二之选。”任华国说。
在联合阿里云后,艾特信安有了更有力的背书。在每次与用户的解决方案交流过程中,任华国总不忘提起:“我们用的底座是阿里云,云上贵州也在用的阿里云!”,一般客户的正常反应便是:“那不用想了噻,这个预算范围内能用阿里云,那肯定用阿里云。”
“其实客户也希望通过阿里云这种真正的云计算技术玩家,来给他搭建自己真正的私有云平台,而非只是简单的虚拟化集群。客户信任阿里云,进而相信我们能提供令人满意的数字化服务。”任华国说,“阿里云的产品和服务,是艾特信安对客户拍胸脯的底气。”
强强联手,艾特信安和阿里云的路越走越宽。合作三年,艾特信安与阿里云共同服务了数十家医疗行业用户,甚至一些非医疗行业的客户也慕名而来,要求艾特信安通过阿里云为其搭建私有云平台。
(图:艾特信安科技有限公司CEO任华国)
任华国说:“我一直把阿里云的产品当成我自己的产品,因为它是最好的。艾特信安提供给客户的,无论是产品还是服务,都一定要是最好的。”未来,艾特信安的“任科长”将会和阿里云一起,继续在医疗赛道上奋勇前行。
重庆市2023年人民政府工作报告提出,未来五年将大力发展数字经济,培育更多具有竞争力的“重庆智造”、“重庆创造”品牌,力争制造业增加值占比达到28%,数字经济增加值占比超过50%;与此同时,贵州着力在数字产业化、产业数字化、数字设施、数字化治理、要素保障等方面抢新机,推动数字经济发展创新区良好开局,建好“信息高速公路”。
王青表示,2023年阿里云渝贵分公司将进一步发挥阿里云在算力、大数据处理能力上的核心优势,发挥核心价值;同时,阿里云渝贵分公司将持续聚焦深耕泛政府、泛企业、泛互联网三个赛道,持续建设渝贵分销与集成生态共同体。
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